L’une des questions que nous posent le plus fréquemment les jeunes entrepreneurs au sein de Angel Investment Network est la suivante :
« Quel est le produit minimum dont j’ai besoin pour lever des fonds ? »
En réalité, il n’existe pas de réponse unique à cette question. Certaines entreprises obtiennent un investissement dès la phase de concept ; d’autres doivent attendre d’avoir entièrement développé leur produit grâce à leurs propres moyens.
Tout dépend de la solidité objective de l’idée, du type de concept, du marché, des tendances, de la confiance des investisseurs, de la force de l’équipe, etc.
Cela peut représenter une réelle difficulté pour de nombreux entrepreneurs, car bien souvent, vous cherchez justement des fonds pour construire le produit ! Si vous vous trouvez dans ce cas, cette section vous aidera à prouver la validité de votre concept d’une manière attrayante pour les investisseurs et à renforcer considérablement votre profil professionnel.
Si vous avez déjà développé votre produit et que vous avez besoin de financement pour le lancement, cette section vous aidera à comprendre où et comment « faire du bootstrap » (c’est-à-dire optimiser vos dépenses au maximum) et vous fournira des connaissances précieuses pour décider comment allouer vos ressources après la levée de fonds.
Qu’est-ce qu’une « Lean Startup » ?
Restez agile, gardez l’intérêt éveillé…
75 % de toutes les startups échouent.
Lancer une nouvelle entreprise, quelle qu’elle soit, est une démarche risquée. Il existe une formule largement acceptée et souvent suivie pour créer une entreprise : 1. Idée, 2. Plan d’affaires, 3. Financement par des investisseurs, 4. Vendre, vendre, vendre. Très bien. Mais à un moment donné dans ce processus, 75 % des entreprises échouent. Cela signifie que beaucoup de personnes investissent un temps et des ressources considérables pour, au final, tout perdre.
La méthodologie dite de la « Lean Startup » a gagné en popularité ces dernières années et vise à résoudre ce problème de perte financière aux premiers stades. En d’autres termes, elle préconise de prouver votre concept autant que possible sans construire le produit final. Elle cherche à réduire le risque financier lié à la création d’une startup (dans la mesure du possible).
La méthodologie repose sur l’expérimentation, le retour d’expérience et l’itération. Ou, pour reprendre le langage d’un professeur de sciences : hypothèse, preuve, synthèse et amélioration.
Cette approche gagne en popularité et, bien qu’il ne se soit écoulé que quelques années depuis que Eric Ries l’a formulée, elle a déjà été intégrée aux programmes d’écoles de commerce. Cela dit, elle reste encore marginale, et l’appliquer peut vous donner une longueur d’avance sur vos concurrents en réduisant vos coûts et en démontrant votre sens aigu des affaires.
Comment réduire les coûts ?
L’idée est qu’au lieu de rédiger un plan d’affaires, de garder vos idées secrètes et de lancer un produit finalisé en espérant séduire investisseurs et clients, vous testez vos hypothèses en recueillant des retours clients à partir de votre MVP (produit minimum viable – voir ci-dessous). Par exemple, vous pouvez créer une page d’atterrissage présentant un produit ou service qui n’existe pas encore, afin de mesurer l’intérêt et la demande. Ainsi, vous pouvez calculer si l’idée mérite d’être poursuivie, comment l’optimiser, ou s’il faut « pivoter », itérer, voire changer complètement de concept.
Traditionnellement, les entrepreneurs passent des heures à perfectionner leur plan d’affaires, le considérant comme une œuvre qu’il faut rendre parfaite et irréfutable. C’est une illusion. Dans toute l’histoire, aucun plan d’affaires de startup n’a jamais été parfait. Comment le pourrait-il ? Les startups ne peuvent être gérées comme de grandes entreprises, car leur modèle n’a jamais été prouvé et leurs prévisions financières relèvent souvent de la fiction. Chaque entreprise prospère a dû, à un moment donné, ajuster son cap pour croître et réussir. Le plan parfait est une chimère, inutile à un stade aussi précoce.
Il est bien plus judicieux de prouver le concept autant que possible avant de rédiger le plan d’affaires. Ainsi, lorsque vous le rédigerez, il sera aussi solide que votre stade de développement le permet, et vous disposerez des preuves pour l’appuyer.
Darwin n’aurait pas pu démontrer la théorie de l’évolution en restant assis dans son salon victorien. De la même manière, vous ne pouvez pas espérer comprendre votre marché et lever des fonds simplement en réfléchissant derrière un bureau. Mettez-vous en mouvement, allez sur le terrain, et collectez des données concrètes.
Point clé : Cherchez un modèle économique avant d’en exécuter un.
Principes fondamentaux de la méthodologie Lean Startup :
- Acceptez que votre idée de départ, aussi brillante qu’elle vous paraisse, ne soit qu’une hypothèse ou un ensemble d’hypothèses sans preuve. Identifiez-les clairement pour pouvoir les tester. Dessinez votre canevas de modèle économique !
- Ne construisez pas votre concept, testez vos hypothèses. C’est ce qu’on appelle le développement client. Sortez, recueillez des retours sur tous les aspects de votre modèle économique auprès d’utilisateurs et de partenaires potentiels. Écoutez ces retours et réévaluez votre idée, en confirmant ou infirmant vos hypothèses initiales. Celles qui sont invalidées peuvent être adaptées, et le processus recommence. Cela permet d’effectuer des pivots et itérations jusqu’à ce que toutes les hypothèses soient validées individuellement et collectivement. C’est ce qu’Eric Ries appelle « l’apprentissage validé ».
- Créer un Produit Minimum Viable (MVP) :
Il existe deux approches pour démarrer une entreprise. La première consiste à viser juste du premier coup, souvent après des mois, voire des années de R&D secrète, pour finalement découvrir que le marché n’a aucun intérêt pour votre produit. La seconde consiste à lancer tôt et souvent, tout en s’appuyant sur les retours des utilisateurs. C’est l’approche lean. Son inconvénient est que 30 utilisateurs donneront souvent 30 avis différents.
Le concept de produit minimum viable vise à résoudre ce problème en combinant ces deux idées. La question est : quel est le minimum de produit nécessaire pour susciter l’intérêt des premiers utilisateurs et obtenir des retours exploitables ?
La plupart des entrepreneurs veulent naturellement être fiers de leur produit et hésitent à lancer quelque chose de trop basique. Pourtant, il vaut mieux lancer un produit imparfait qui provoque des retours constructifs que de lancer un produit qui n’éveille aucune réaction. L’indifférence est le pire des signaux.
« Lorsque les clients manifestent leur indifférence, la startup échoue. »
La plupart des fonctionnalités des produits suscitent cette indifférence : inutilisées, non désirées, sans valeur perçue. Le concept de produit minimum viable vise à éliminer ces éléments superflus.
Les premiers utilisateurs sont souvent indulgents et capables de percevoir la vision à long terme. De plus, ils apprécient qu’on leur demande leur avis. Cela crée un dialogue riche et une base de données précieuse.
Autre avantage, en plus du gain de temps et de coûts : lorsque vous aurez rassemblé suffisamment de données pour savoir que votre produit doit être développé et comment le faire, vous aurez déjà créé une base de clients et des canaux de distribution. Résultat : une croissance rapide et économique.
Point clé : La chose la plus importante à faire au lancement d’une entreprise est de parler à vos clients potentiels. Ce n’est qu’ainsi que vous saurez si vous avez une adéquation produit/marché.
Exemples :
AirBnB – Les fondateurs d’Airbnb cherchaient d’abord à résoudre leur propre problème : ils ne pouvaient pas payer leur loyer. Ils ont créé un site web et proposé un hébergement lors d’une conférence locale. Rapidement, ils ont reçu des demandes d’expansion du service. Ce retour leur a fait comprendre qu’ils tenaient un concept que les gens désiraient réellement. « Les utilisateurs nous ont dit ce qu’ils voulaient, alors nous l’avons créé pour eux. » Découvrez l’histoire complète ici.
Dropbox – Lorsque Drew Houston (PDG et fondateur de Dropbox) a découvert le concept de Lean Startup, il a accéléré l’itération des fonctionnalités de Dropbox afin de tester réellement les besoins des utilisateurs. Grâce à cette méthode, il est passé de 100 000 à 4 millions d’utilisateurs inscrits en 15 mois !
Votre Lean Startup :
« Le succès d’une startup peut être conçu en suivant un processus ; il peut donc s’apprendre et s’enseigner. »
La théorie exposée ci-dessus est simple, et de nombreuses entreprises qui ont démarré en « bootstrap » et suivi cette méthodologie en sont la preuve vivante.
Voici les étapes à suivre pour mettre en œuvre cette stratégie :
- Définissez vos hypothèses initiales. Rédigez des questions et leurs hypothèses correspondantes pour chacune des neuf composantes de votre modèle économique (1. Partenaires clés, 2. Activités clés, 3. Ressources clés, 4. Proposition de valeur, 5. Relations clients, 6. Segments clients, 7. Canaux, 8. Structure de coûts, 9. Sources de revenus). Un canevas utile et des conseils supplémentaires sont disponibles ici.
- Une fois vos hypothèses établies, testez-les. Créez votre MVP, qu’il s’agisse d’une page, d’un prototype ou d’une publicité.
- Avec votre MVP prêt, présentez-le à vos clients potentiels. Cela peut prendre la forme d’une offre payante, d’un essai gratuit ou d’une enquête – tout moyen de recueillir des retours exploitables.
- Analysez les retours et comparez-les à vos hypothèses initiales. Les résultats détermineront la suite : si certaines hypothèses s’avèrent fausses, il est temps d’itérer et de tester de nouvelles hypothèses. C’est ainsi que fonctionne la boucle de rétroaction.
- Après plusieurs cycles, vous constaterez une satisfaction croissante parmi vos premiers utilisateurs, et vos hypothèses récentes sembleront solides. Ce n’est qu’à ce moment-là que vous pourrez affirmer avoir trouvé une adéquation produit/marché.
En résumé, la méthodologie Lean Startup aide les nouvelles entreprises à lancer des produits ou services réellement attendus par les clients, plus rapidement et à moindre coût, tout en réduisant les risques et en augmentant les chances de réussite.
Rappel des avantages :
Gain de temps et d’efforts
Réduction des coûts
Réduction des risques
Meilleure probabilité scientifique de trouver une adéquation produit/marché
Création d’une base clients
Mise en place de canaux de distribution
Premiers indicateurs de traction
Tous ces éléments renforcent la preuve de votre concept et démontrent votre intelligence stratégique — deux atouts majeurs pour séduire les investisseurs. Ils veulent voir les entreprises dans lesquelles ils investissent réussir, et le plus rapidement possible. Rien n’est plus attractif que des rendements substantiels et rapides !
Résumé :
Le modèle Lean Startup est un outil précieux pour comprendre l’importance de la validation basée sur des données réelles. Trop souvent, des entrepreneurs investissent dans une idée vouée à l’échec parce que le marché n’en voulait pas. L’objectif de la Lean Startup n’est pas de retarder le financement, mais de savoir comment utiliser les fonds de manière optimale. Le financement accélère la croissance ; avec la méthodologie Lean Startup, vous saurez comment investir intelligemment pour garantir le succès de votre entreprise.